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スキルアップでキャリアプランニング！！コーナー
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■ ピンッとくるヒント！役立つ最新情報！
■ ----------- 日経ＩＳで躍進企業の経営情報戦略と戦術
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■ ２００４／０６／１４ 創刊第２号
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いま旬なあの企業、伸び盛りの注目企業の、経営実態と経営情報戦略。
日々進化するビジネスパーソンなら、知っておきたい
新戦略と経営手腕、躍動の原動力。
初心者から経営者まで幅広く読んでほしいメルマガです。
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ご購読いただきました読者様、数あるメルマガの中で選んでいただきありがとうございます。発行人は、平素、経営と情報、情報と社会、を専門に研究しております。
いろいろな企業の動向、経営ノウハウ、ビジネス・モデル、経営手腕など、経営実態と経営情報戦略を明らかにして、明日の躍進に繋げたいと思います。ピンッとくるヒント、役立つ最新情報、をご一緒に。
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$ いま旬なあの企業、伸び盛りの注目企業
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今日は、株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ(英文社名：Take andGive, Needs Co., Ltd) です。社名の由来は、ニーズの汲み取り（Take）、サービスを提供（Give）することを意味しています。
http://www.tgn.co.jp/top.html
１９９８年１０月１９日の創業以来５年で、年商１００億円、前期比数倍の勢いで増収増益を続け、史上最短で東証２部に上場しました。
設立のきっかけは、現在代表取締役である野尻が初めて友人の結婚披露宴に出席したことです。自分のイメージとあまりにも異なるスタイルを目の当たりにし、「自分が本当にやりたいウェディングスタイルとは何だろう」と考えるようになりました。
・自分達だけでなく、出席していただいた方々にも楽しんでもらいたい・これからお世話になる方々とたくさんお話をしたい
・アットホームな雰囲気で、かつ日常とは違う少し贅沢なパーティーにしたい
など・・・
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■経営のポイント
◆市場規模
現在、日本全国の１年間の婚姻組数は７０～８０万組となっております。挙式披露宴にかける費用は１組あたり約３００万円前後ということを考慮すると、挙式披露宴市場は約２兆円規模ということになります。挙式披露宴のみでなく、ハネムーン、新居、貴金属等「結婚にまつわる」市場は約５兆円と推定できます。
◆将来性
今まで注目されることが少なかった市場ではありますが、十分な規模と可能性を備えています。今後数年間は人口の多い第二次ベビーブームの層が結婚する可能性が高くなりますので、急激な市場の縮小は起こりにくいと考えられます。
◆ビジネスチャンス
とても長い間、ブライダル業界はホテルと専門式場のシェアがほとんどをしめ、サービス内容にも大きな変化はおこりませんでした。しかし、結婚専門情報誌の発刊に伴い、より多くの情報が顧客へ提供されるようになったことや、結婚式の費用を自己負担する顧客の増加等により、顧客ニーズが明らかになってきたのです。従来の形式重視のスタイルでなく、邸宅等を自分達だけで借り切ってアットホームにオリジナルのパーティーを行ないたいというお客様が増えてきました。しかしながら、日本全国にそのようなパーティーを行なえる場所はまだまだ少ないのが現状です。
◆ハウスウェディング
ここ数年、邸宅風の会場で結婚パーティーを行うカップルが増えています。ハウスウエディングという挙式スタイルで婚礼市場に革新を引き起こしたのが、テイクアンドギヴ・ニーズです。
・人気の理由
自分たちらしいパーティーで招待客をもてなせる点。豪華な一軒屋を借り切って、花火を打ち上げるのも自由、ジャズのライブを聴くのも自由。料理の味の注文も自由にできる。
・売り物はサプライズ
（あっといわせる演出）
人気お笑いタレントのビデオメッセージ
突然出席者の誕生日パーティーが始まる
など。
・ウェディングプランナー
ウェディングプランナーは２００４年４月現在約１９０人。平均年齢２６歳で８割以上が女性。
１顧客１担当者制で、問い合わせへの対応から当日の演出まで１人のプランナーが責任を持つ。
値引きをする権限があるが、商品原価のすべてを記憶していて、目標の利益率を上回るようにする。
・支配人の役割
各ウェディングプランナーから、使用商品の原価、料理長から原材料費、本社経理から店舗運営費などを吸い上げ、表計算ソフトで損益計算書を作成して本部に送る。
→利益率を下げる要因について必要な対策を打つ。
→各プランナー自身の損益計算スキルを育成する。
・高いパーティー単価
一般に８０人規模では３００万円弱が相場だが、テイクアンドギヴ・ニーズでは同規模の標準プランで４００万円以上になる。
この強みを支えるのが、ノウハウ共有と情報共有。
◆パーティーのノウハウ共有
ウェディングプランナーの報酬は、成約件数、問い合わせに対する受注率、利益の達成率を反映した能力主義で、３カ月ごとに行われる社員総会で１位から最下位まで発表され、成績優秀な店舗は表彰される。
厳しい競争の下でやらざるをえない状況を作っておいて、ウェディングプランナーに、”顧客カルテ”にパーティの報告を、”週報”に個人の活動報告を記入させる。
”顧客カルテ”には、顧客の性格、趣味、パーティーへの希望、顧客と接触するたびに日時と内容、などが書かれ、パーティーが実施されるとパーティー内容、サプライズ内容、顧客からの評価などが書かれる。
”週報”には、「営業推進」「販売推進」「クリエイティブ（パーティーの内容など）」を記入する。営業戦略や新商品の売れ行きなどが書かれる。
これらは支配人を通じて本部に集められ、”週報”には社長がコメントを記入した上、全プランナーの”顧客カルテ”と”週報”が、冊子になって、各店舗の支配人を通じて、全店舗の全プランナーに渡される。
→高い成約率をあげているウェディングプランナーが顧客にどんな提案をしているか、が注目される。
→目新しい企画が注目され、企画力のアッピールの場となり、新しい企画を生み出すヒント集になっている。
→パーティーの少ない平日に店舗内で勉強会を行い、お互いのプランについて話し合い、顧客対応のシミュレーションを行う。
◆店舗経営に関する情報共有
毎週１回、５時間くらいかけて、社長、営業統括、支配人など３０人規模で、インターネットとＷＥＢカメラを使った”テレビ会議システム”で”ネット会議”を行い、全員が各店舗の現状報告を行う。
→ほぼリアルタイムで作成している損益計算書を基にしたディスカッション。
→店舗の掃除の自前や空調の調整の工夫、実行など、各店舗の取り組み状況。
毎月１回、全国の支配人が本部に集まって”事業部会議”を行う。
→頻繁に話題に上るのは、ほぼリアルタイムで作成している損益計算書による目標利益の達成など。
毎月１回、幹部には社長が”野尻塾”という経営セミナーを行う。
→販売促進、採用の仕方、取引先の管理など、実践的な経営ノウハウ。
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■会社データ:
本社 〒107-0062
東京都港区南青山6丁目7番14号
TEL.03-5469-8555（代表）
代表取締役社長 ：野尻 佳孝
設 立 1998年10月
資本金 29億3,735万円
社員数 342名（2004年3月末現在）
取引銀行 みずほ銀行、東京三菱銀行、りそな銀行、UFJ銀行、
三井住友銀行、東京東信用金庫
売上高： 114億44百万円（2004年3月期）
経常利益：14億47百万円（2004年3月期）
参照先 → http://www.tgn.co.jp/company/outline.html
■企業理念：
・市場を創る
T＆Gの企業の存在目的は「市場を創る」ことです。これは「テイクアンドギヴ・ニーズ」という社名にも込めていますが、世の中にある「こんなこと（もの）があったらいいな」というニーズをいち早く汲み取り、それに見合ったサービスをギヴしていく、常に世の中のニーズに応えつづけていくことこそがT＆Gの目的です。
・利益は高いクオリティ維持に必要な資源
創り上げた市場でサービスを提供していくためには資源（モノ・ヒト）が必要です。T＆Gはニーズに見合ったモノを創り、それを提供する優秀なヒトを採用し、育てていきます。利益はその資源としてとらえ、T&Gは市場を創っていきます。
・うれしい裏切り
常に自分に求められている期待を超えてこそT＆Gだと考えています。お客様が「普通の結婚式に期待すること（＝既成概念）」を良い意味で心地よく裏切っていく瞬間をつ創ることを常に意識しています。これこそがT＆Gならではのサービスと言われる所以なのです。私たちは「こんな楽しいパーティー初めてだった」と言われる瞬間に喜びを感じます。この瞬間を「T＆G Moment」と定義し、この瞬間を多く生み出していくことがT&G社員の一番の価値としています。
・愛し、愛される環境
大切な人を愛せる、大切な人に愛される環境づくり。T＆Gではお客様、株主様、取引先、社員だけでなく、家族や友人などT＆Gを取り巻くすべての人々に愛され、そしてすべての人たちを愛せる、そんな環境をつくっていきたいと思います。T&G
Momentは、一歩踏み込んだ営みや一歩先取りをしたアイディアから生みだされます。愛し、愛される環境がなければ、こうした営みを続けることはできないだろうと考えています。この環境は、T&G
Momentを追求する土壌となっています。
株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ 代表取締役社長 野尻 佳孝 氏
■会社沿革：
平成10年10月 株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ（資本金2,000万円）を設立 ブライダルプロデュース業を開始
平成10年10月 レストラン「アンティコ ブッテロ」と業務提携
平成11年2月 レストラン「リヴァデリ エトゥルスキ」と業務提携
平成11年3月 東京都港区南青山に本店移転
平成11年5月 レストラン「寺子屋」と業務提携
平成11年12月 南青山4丁目より南青山6丁目に本店移転 レストラン「ヴィア アクアサンタ」と業務提携
平成12年1月 レストラン「マノワール・ディノ」と業務提携
平成12年4月 レストラン「クイーンアリス 迎賓館」と業務提携
平成12年6月 レストラン「クイーンアリス 大使館」（現リストランテアガペ）と業務提携 資本金を3,500万円に増資
平成12年7月 レストラン「クイーンアリス イクスピアリ」と業務提携
平成12年12月 レストラン「フェリチタ」と業務提携 資本金を2億7,250万円に増資
平成13年3月 資本金を3億5,950万円に増資
平成13年6月 直営店「アーククラブ松濤」営業開始
平成13年8月 直営店「アーカンジェル代官山」営業開始
平成13年12月 ナスダック・ジャパン市場（現ヘラクレス市場）に株式上場 資本金を4億7,850万円に増資
平成14年1月 直営店「アーケイディア」営業開始
平成14年6月 直営店「麻布迎賓館」営業開始
平成14年9月 直営店「アーセンティア迎賓館」営業開始
平成14年12月 直営店「アーフェリーク白金」営業開始
平成15年2月 直営店「アーカンジェル迎賓館（宇都宮）」営業開始
平成15年3月 直営店「アーカンジェル迎賓館（福岡）」営業開始
平成15年4月 直営店「アーカンジェル迎賓館（名古屋）」営業開始
平成15年6月 直営店「アーカンジェル迎賓館（仙台）」営業開始
平成15年8月 直営店「アーフェリーク迎賓館（福岡）」営業開始
平成15年10月 直営店「アーフェリーク迎賓館（熊本）」営業開始
平成15年11月 直営店「アーセンティア迎賓館（仙台）」営業開始
平成15年12月 直営店「アーセンティア迎賓館（高崎）」営業開始 直営店「アーセンティア迎賓館（大阪）」営業開始
平成16年1月 直営店「アーククラブ迎賓館（水戸）」営業開始 資本金を29億3,735万円に増資
平成16年2月 直営店「アーククラブ迎賓館（広島）」営業開始 東京証券取引所市場第二部に株式上場
平成16年3月 直営店「アーククラブ迎賓館（新潟）」営業開始
平成16年4月 直営店「アーククラブ迎賓館（郡山）」営業開始
平成16年5月 直営店「アーヴェリール迎賓館（姫路）」営業開始
平成16年6月 直営店「アーヴェリール迎賓館（名古屋）」営業開始
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$ 経営と情報の戦略・戦術を考える
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■利益こそが資源
ブライダルの商品は、ホテルや専門式場などの提供場所に関わらず、高利益率であるのが特徴です。ブライダル商品は大きくコース料理や飲み物等の料飲商品と、ドレスや引出物、招待状などの付帯商品に大別されます。どちらも事前に人数を把握でき、大量に発注をすることが可能で在庫も持たない形式となっています。
■運転資金が不要
多くのお客様が挙式日から３～６ヶ月前に会場を決定します。つまり、早期に受注を確定できるビジネスです。さらに、挙式やパーティーの代金は当日より前にいただくのが一般的ですので、前金事業であり、運転資金が原則的に不要であるビジネスです。
■提携店と直営店
設立から３年間は、資金面の課題もあり、「一軒家である」「パーティーにふさわしい雰囲気をもっている」レストランと提携し、ハウスウェディングスタイルをいち早く提供することを優先させました。
提携の際には、提携レストランの負担を軽減するために、会社は結婚情報誌への広告費を全面的に負担し、顧客のオペレーションを社員が担当することで、提携を行ってきました（２００３年６月現在 提携レストラン１０店舗）。提携レストランには料飲商品の売上の約９０％を還元しています。
人、サービス面における「ソフト」を充実させることができ、そのノウハウを生かし、２００１年６月から直営店の展開を開始しました。直営店と提携レストランで提供するサービス内容に差はありませんが、料飲商品の売上が弊社に計上されるため、収益構造が大幅に改善されます（粗利率で約２８％⇒約６０％ 営業利益率で約１３％⇒約２５～３０％）。
■最近、組織が大きくなり、社長と社員との距離を感じるようになったことに対する対策として
・”社長日記”という日々の活動を知らせるメールを全社員に送付
従業員が３４２名（2004年3月末現在）となり、個別にフェイスツーフェイス・コミュニケーションを取るのが難しくなっています。代替的な手段として、日々の活動や経営の考え方を全社員に伝える手段として、メールはかなり有効と思われます。
・社長が全国の店舗を頻繁に回る計画
直営店が増え、全国に設置されました。社長がすべてを把握するのは困難になっていますが、現場を丹念に回って、指揮命令、意思疎通、やる気の喚起などを行うようです。
店舗は、１店舗あたり、支配人１人、ウェディングプランナー（営業担当）４人、キッチンスタッフ４人で構成。店舗自体の稼動は土日祝日のみですが、平日はウェディングプランナーは、電話やインターネットによる見学の受付、新規見学のお客様のご案内、すでに契約しているお客様との打合せ、見積書等事務処理を行なっています。キッチンスタッフは基本的に月・火を休日とし、その後の３日間は約４００人分のお料理の仕込みを行ないます。
・エリアマネージャーを設置する計画
従来のように、社長と幹部だけですべてを把握するのは困難になっていますので、信頼のできるエリアマネージャーの育成と設置が不可欠になっているようです。
【店舗名】①出店地 ②契約形態 ③開店（予定）日④タイプ ⑤収容人数 ⑥備考
【アーカンジェル代官山】①東京都目黒区 ②定期借地 ③2001年8月24日 ④1バンケット独立チャペル ⑤60～100名 ⑥挙式のみの販売も実施
【麻布迎賓館】①東京都港区 ②定期借家 ③2002年6月29日 ④1バンケット ⑤45～90名 ⑥森トラスト株式会社の所有物件
【アーセンティア迎賓館】①千葉県柏市 ②定期借地 ③2002年9月17日 ④1バンケット ⑤70～120名
【アーフェリーク白金】①東京都港区 ②定期借家 ③2002年12月1日 ④1バンケット ⑤70～120名 ⑥建築協力金による出店
【アーカンジェル迎賓館（宇都宮）】①栃木県宇都宮市 ②定期借地 ③2003年2月1日④2バンケット ⑤60～120名
【アーカンジェル迎賓館（福岡 平尾）】①福岡県福岡市 ②定期借地 ③2003年3月1日 ④1バンケット ⑤60～140名
【アーカンジェル迎賓館（名古屋）】①愛知県名古屋市 ②購入 ③2003年4月5日 ④1バンケット ⑤70～130名 ⑥流動化を見込んで信託設定済み
【アーカンジェル迎賓館（仙台）】①宮城県仙台市 ②定期借家 ③2003年6月7日 ④1バンケット ⑤60～120名 ⑥建築協力金による出店
【アーフェリーク迎賓館（福岡 祇園）】①福岡県福岡市 ②購入 ③2003年8月2日 ④1バンケット ⑤60～130名 ⑥流動化を見込んで信託設定済み
【アーフェリーク迎賓館（熊本）】①熊本県熊本市 ②定期借地 ③2003年10月4日 ④1バンケット ⑤60～120名
【アーセンティア迎賓館（仙台）】①宮城県仙台市 ②定期借家 ③2003年11月29日 ④2バンケット ⑤60～120名
【アーセンティア迎賓館（高崎）】①群馬県高崎市 ②定期借家 ③2003年12月6日 ④2バンケット ⑤60～120名
【アーセンティア迎賓館（大阪）】①大阪市中央区 ②定期借地 ③2003年12月13日 ④1バンケット ⑤70～120名
【アーククラブ迎賓館（水戸）】①茨城県水戸市 ②定期借地 ③2004年1月10日 ④2バンケット ⑤60～120名
【アーククラブ迎賓館（広島）】①広島県広島市 ②定期借家 ③2004年2月1日 ④2バンケット ⑤60～130名
【アーククラブ迎賓館（新潟）】①新潟県新潟市 ②定期借家 ③2004年3月6日 ④2バンケット ⑤60～120名
【アーククラブ迎賓館（郡山）】①福島県郡山市 ②定期借地 ③2004年4月3日 ④1バンケット ⑤70～120名
【アーヴェリール迎賓館（姫路）】①兵庫県姫路市 ②定期借地 ③2004年5月1日 ④1バンケット ⑤60～120名
【アーヴェリール迎賓館（八事）】①愛知県名古屋市 ②定期借地 ③2004年6月（予） ④1バンケット ⑤60～120名
【アーヴェリール迎賓館（富山）】①富山県富山市 ②定期借地 ③2004年7月（予） ④2バンケット ⑤60～120名
【アーククラブ迎賓館（金沢）】①石川県金沢市 ②定期借地 ③2004年8月（予） ④2バンケット ⑤60～120名
【アーヴェリール迎賓館（大宮）】①埼玉県さいたま市 ②定期借地③2004年9月（予） ④1バンケット ⑤70～120名
【山手迎賓館】①神奈川県横浜市 ②定期借地 ③2004年9月（予） ④1バンケット ⑤70～120名
【ベイサイド迎賓館・ベイサイドガーデンクラブ】①神奈川県横浜市 ②定期借地 ③2004年10月（予） ④各1バンケット ⑤60～120名
【ヒルサイドクラブ迎賓館】①東京都八王子市 ②不動産リース ③2004年11月（予） ④2バンケット ⑤60～120名
【アーセンティア迎賓館】①静岡県浜松市 ②定期借家 ③2004年12月（予） ④2バンケット ⑤60～120名
【アーヴェリール迎賓館】①岡山県岡山市 ②定期借地 ③2005年1月（予） ④2バンケット ⑤60～120名
【ベイサイド迎賓館】①兵庫県神戸市 ②定期借地 ③2005年2月（予） ④1バンケット ⑤60～120名
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$ 新戦略と経営手腕、躍動の原動力
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■ノウハウ共有
ある特定の個人だけが持つ“属人ノウハウ”は，できれば全社で共有したいところです。属人ノウハウが共有できないと，ノウハウを持っている人に仕事が集中したり，あるいはその人が関与したかどうかによってサービスにバラつきが出たりしてしまいます。
皆の持っているノウハウを報告書という形にすれば，現場はもっと効率的にできると考えられます。しかし，報告者のほとんどはいやいや書いているのが実情のようです。報告者には本来の業務があり、報告書を書くことはあくまで付随する仕事です。
テイクアンドギヴ・ニーズでは、ウェディングプランナーの報酬の能力主義と、社員総会での表彰制度などで、厳しい競争の下でやらざるをえない状況を作ってある点に、うまく機能している基盤があるように思われます。このように、さきにノウハウ共有のインフラを整備することが不可欠だと考えられます。
現場のノウハウは，本来はすべて共有できるはずですが、現実には、核心の部分は本人が出さない、さしさわりのない情報ばかり集まる、という結果になっているのではないでしょうか。したがって、個人の持つノウハウを提出するように強要してもあまり意味がないようです。一般的には、むしろノウハウは積極的に探しに行くものと考えられます。
■情報共有
情報の共有は社員の協働を円滑に進める上で必要性の高い有効な方法です。
テイクアンドギヴ・ニーズでは、主なコミュニケーション手段は、イントラネット、オールドメディアとフェイスツーフェイスのようです。もっとも効果があるのは多分、フェイスツーフェイスではないか、と思います。現状では、もっとも効果的な方法が十分に機能している、と思われます。
まだ従業員が少ないので用が足りているようですが、これから、大きな組織に成長していくにつれて、コンピュータを使った情報共有が模索されていくのではないでしょうか。そのとき、いろいろな問題点に遭遇することになると思われます。
現状の情報共有には、いくつかの問題が指摘されています。
１．生データをそのまま共有するだけで活用が進まない。
２．元になる情報が恣意的あいまいで使い物にならない。
３．現場にとって都合の悪い情報が共有されない。
顧客からのクレーム情報
得意先を競合他社に奪われた原因
経費の明細など
４．前例がない」「情報が漏洩するかもしれない」といった理由で，社 内の現場や取引先が必要としている重要な情報を開示しないことが少 なくない。
情報はあっても，そこには本当に必要なものがない。特に，行動や意思決定に直結する情報が欠けてしまう。必要なのは，「この意思決定の精度を高めたい。迅速化したい。だから，この情報をこのタイミングでこの社員に見せる必要がある」という具合に，経営上の目的に合わせて情報共有の仕組みを作ることが必要のようです。
そのためには，膨大な情報を集約して社員一人ひとりに振り分ける仕組みや，情報の信頼性を一定水準以上に保つためのルール作り，取引先に情報を開示することのリスクを背負う覚悟などが必要になります。どれも，生半可な取り組みでは実現できないことばかりです。
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$ 編 集 後 記
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当社がこれほど高い成長率を誇るそのわけは、“若さ”にあります。会社自体が若いということも、もちろんあります。しかしそれ以上に重要なのは、当社の社員が若いことです。全員、お客様と同じ結婚適齢期、あるいは、適齢期にさしかかろうとする年齢にいます。だからこそ、ウェディングを自分のこととしてとらえ、これから結婚する人たちが何を望んでいるかを、いち早くキャッチすることができる。その結果、どこよりも良い商品をどこよりも早く提供することが可能になったのです。そしてその積み重ねが、実績の伸びに反映されているのです。これはウェディングプランナーが若くなければ、そしてそれを支えるスタッフが若くなければ、不可能なことだったでしょう。
ウェディングという、一生に一度の晴れの日に演出される、日常からかけ離れた「夢」が当社の商品。そこには豊かな発想、夢を見る能力、そして夢を夢で終わらせない行動力を持った人材が必要となります。会社としても当然人材育成が不可欠であり、人材の採用、教育、評価の３点には特に力を入れています。通常のブライダル会社は、接客する人、企画する人、オペレーションする人と分かれていますが、うちは最初に会ったお客様の仕事には、最後まで係わるシステムにしている。そこには、いろいろな能力が必要とされるし、さらに利益率まで把握できる能力が身につきます。確かに研修はキツいかも知れません。しかし、それだけ自分自身の大きな成長がここにはあるのです。
株式会社テイクアンドギヴ・ニーズ 代表取締役社長 野尻 佳孝 氏
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では、また、次回お会いしましょう！！
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※記事参照元：日経情報ストラテジー２００４年７月号
コンテンツの著作権は発行人Ken Ishiyamaに属します。
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発行者 Ken Ishiyama
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